Brian's Bike, il negozio pensato come un'azienda

Dopo Francesconi con il suo punto di vista lombardo e All4Cycling che presidia la sponda varesina e soprattutto le vendite online, questa volta l’inchiesta di bici.PRO sul singolare momento del mercato della bicicletta si sposta nelle Marche e va ad incontrare Giulio Fazzini e il suo Brian’s Bike Shop di Ascoli Piceno. Il negozio ha da poco raddoppiato gli spazi, dimostrando che a fronte del momento critico causato dalla pandemia, tutto ciò che è legato alla bicicletta ed ha alle spalle un progetto ben fatto, riesce ad attraversarlo alla velocità della luce.

Giulio Fazzini, 37 anni, titolare di Brian’s Bike Shop

Giulio Fazzini, titolare di Brian’s Bike Shop

«Oggi i negozi sono aziende – spiega Fazzini, 37 anni e un passato da dirigente in una multinazionale – per cui quelli medio-piccoli sono destinati a soffrire. Va tutto programmato, altrimenti ti ritrovi a fare come alcuni che vendono le bici senza freni, semplicemente perché i freni non glieli hanno spediti. Il ritardo dipende indubbiamente dalle case madri, ma anche dalla programmazione. E credo che andrà avanti così per il prossimi 5-6 anni. Non fosse altro perché manca la materia prima. Non solo nel ciclismo, anche nel settore auto…».

Avete diversi marchi, da Trek a Specialized, passando per Pinarello: questo vi ha aiutato a dividere le… fatiche su più brand?

Di sicuro ha aiutato e soprattutto ha permesso di evidenziare le differenze fra un’azienda e l’altra. Il negozio monomarca oggi ha problemi, perché ci sono buchi di produzione per i quali non c’è rimedio. Ad oggi credo di poter dire che l’azienda che ha reagito meglio sia Trek, che ha anche il miglior gestionale.

Il nuovo negozio, nella zona commerciale di Ascoli Piceno, ha spazi molto più ampi

Quando si è capito che stava per arrivare questa ondata di vendite?

In Europa il mercato trainante è quello tedesco e loro hanno riaperto dal lockdown della scorsa primavera con 2-3 settimane di anticipo rispetto a noi. Sentivo gente di lassù e tutti raccontavano di un incredibile boom della bici. Al contrario, parlo per conoscenza diretta, in Nuova Zelanda questo boom non c’è stato, semplicemente perché laggiù il Covid non è stato così pesante. Ora c’è da sperare che questo processo dia la svolta alla mobilità urbana in tutta Italia.

Il negozio è piuttosto ricco di modelli elettrici…

Perché i nuovi clienti si avvicinano a questo tipo di bici, anche se alcuni di loro sono poi passati alla bici tradizionale. Allo stesso tempo, la vendita delle bici da strada sta andando fortissimo. L’avvento del freno a disco ha spinto tanti a cambiarla e il processo non si ferma. Quel che è cambiato è l’approccio con lo sport, forse anche per l’assenza di Gran Fondo. Si pedala per il gusto di farlo, per stare meglio con se stessi, per il gusto di avere una bella bici.

Specialized è fra i marchi venduti Brian’s Bike

Ma le belle bici costano un occhio della testa…

E proprio per questo, il credito al consumo è bassissimo. Ci siamo strutturati, facendo accordi con più di una finanziaria. ci siamo imposti di offrire le migliori condizioni, mettendoci nei panni dei clienti. Chi non trova la bici economica, deve poterne comprare una migliore senza svenarsi. Detto questo, di gente che ha soldi da spendere onestamente ne vedo davvero tanta.

Infatti il target delle vostre bici è elevato.

E’ sempre stato così. Le bici da comprare ci sono, il problema semmai sono le misure. Facciamo da sempre programmazione a 400 giorni, pagando cifre importanti ogni mese, dai 150 ai 200.000 euro. Come si diceva prima, devi strutturarti come azienda, uscire dalla logica del negozio.

Fra i marchi venduti, Sportful, Assos, Specialized, Pissei

Come mai avete scelto di ingrandirvi proprio adesso?

Era in programma da prima ed è stato il miglior investimento degli ultimi mesi. Ho letto l’intervista in cui Ermanno Leonardi di Specialized suggerisce l’apertura di negozi specifici per l’elettrico: è un’idea, ma dipende da come sei strutturato.

Ci avete pensato anche qui?

Noi abbiamo qui tutto quello che serve. Una bici elettrica costa dai 3.000 euro in su, vendiamo soprattutto delle full. Devi saperci mettere le mani, i miei dipendenti continuano a fare corsi. Tutti possono comprare un motore nuovo o una batteria, diverso è garantire un buon servizio. Ed è proprio questo finora che ci ha permesso di fare la differenza. Nel raggio di 150 chilometri, quindi da parecchie altre province, siamo diventati il riferimento.

L’officina, con Marino e Marco, in questo periodo strapiena di bici

Quanto durerà tutto questo?

Non è un’onda che si fermerà tanto presto, anche se non abbiamo una dimensione reale. Proseguirà. Verranno fuori più noleggi e presto o tardi salteranno fuori anche le bici da metterci. La gente sta investendo. Anche noi facciamo noleggio, che richiama il nuovo cliente. Ecco cosa facciamo. Ti diamo la bici, la provi, paghi 50 euro a ogni noleggio e l’importo che hai versato te lo scaliamo, se decidi di comprare la bici che hai usato. Funziona. E c’è un bel movimento.

In che modo il negozio diventa community?

Non abbiamo un gruppo sportivo, non ci interessa. In passato organizzavamo dei test day, oggi è più complicato avere le bici. Ma il negozio è un porto di mare, sempre pieno di gente. Siamo il punto di riferimento.

Un totem di Trek permette di rilevare le quote antropometriche e di ordinare la propria bici

Un totem di Trek permette di ordinare la bici su misura

In che modo il professionismo è trainante per un negozio?

Il cliente arriva con la foto del professionista e vuole il prodotto che sta usando. Da quando è esploso Van der Poel, tutti vogliono il casco Abus. E per lo stesso motivo, prenderei volentieri le bici Canyon, se non le vendessero soltanto online.

Tira solo il prodotto straniero?

No, in alcuni si sta svegliando anche la voglia di Made in Italy. Aziende davvero italiane che lavorino bene sono poche, ma è bene averne in casa i prodotti. Guai far andare via un cliente insoddisfatto.