Quello che è successo negli ultimi mesi, il lockdown e l’impossibilità di fare programmi attendibili è servito a schiodare un meccanismo e un modo di pianificare il lavoro che secondo Cristiano De Rosa non apparteneva alla cultura italiana.
«A marzo si presentava la collezione – dice – a giugno si facevano gli ordini e a settembre eravamo nei negozi. Un cliché molto americano o tedesco, che risente del fatto che per i telai in carbonio c’è bisogno di una pianificazione più lunga. Ma per noi che abbiamo anche quelli di metallo e li costruiamo in casa, significava avere le mani legate. Per cui è stata una soddisfazione poter presentare qualche modello al di fuori da questi schemi. Parlo dell’Hera Gravel in titanio e l’Anima. Quanto durerà? Non credo si possa parlare di un’onda destinata a calare. Piuttosto, vista la quantità di persone che hanno scoperto la bicicletta dal lockdown in avanti, parlerei di un mercato in crescita».
Seconda puntata
Prosegue la galleria di incontri che bici.PRO dedica agli attori protagonisti nel mercato delle biciclette del WorldTour. Nel post lockdown si sono trovati a fronteggiare una situazione certamente inattesa, che ha proposto loro una sfida estremamente stimolante. Quella di allargare subito e in modo quasi violento il proprio bacino di utenti, cercando di accontentare tutti senza venir meno al proprio ruolo di riferimento. Dopo aver parlato ieri con Ermanno Leonardi di Specialized, è oggi la volta di Cristiano De Rosa dell’omonima azienda milanese, che equipaggia la francese Cofidis.
Singolare e un po’ triste che per lanciare così forte la bici sia servito un periodo così buio…
E’ quello che stavo per dire, cerchiamo almeno di prendere il buono. Negli ultimi sei mesi, abbiamo consegnato quello che normalmente era previsto fino a metà 2021. Quello che è poco simpatico è trovarsi a consegnare a 6 mesi perché mancano ad esempio i componenti. Non è rispettoso nei confronti del cliente.
In che modo questo nuovo mercato incide sulla vita di De Rosa?
Il lato della mobilità dolce non ci compete, ma il bello dell’andare in bici è affar nostro. Dipenderà da come sapremo organizzarci anche sul piano della comunicazione. Dovremo essere bravi a dare sempre il prodotto giusto senza farci prendere dall’entusiasmo di cavalcare l’onda. Lontani da dichiarazioni che sembrino un po’ ridondanti. Ieri per la prima volta da tempo sono andato a farmi una salita di 20 chilometri. E il piacere di uscire dopo il periodo in zona rossa è qualcosa che dobbiamo essere capaci di trasmettere.
Il neofita post lockdown, prima va da Decathlon e poi semmai arriva nella vostra boutique…
Sicuramente, si sta componendo una base di praticanti che va osservata. Ci saranno sicuramente quelli che vorranno fare il passo successivo, perché magari avranno apprezzato la bici bella in mano a un compagno di uscita, oppure il gusto della velocità. Di sicuro, proprio in riferimento alle belle bici e alla velocità, non ci meritiamo le brutte strade su cui pedaliamo.
Come si fa a intercettare il nuovo pubblico?
Ci sono due modi, a mio avviso. I social, di cui si deve fare un uso accorto. E poi i negozi, che devono sempre più convertirsi in una community. Luoghi in cui si facciano interventi meccanici, ma dove i meno esperti possano entrare in contatto con chi va in bici da più anni e può raccontare di percorsi, strumenti, metodi di allenamento, come vestirsi, quali rapporti scegliere. Il ciclismo è passato dall’essere uno sport di sola fatica a essere figo e contemporaneo. Se si riesce a portare questa percezione nei negozi, ecco il secondo canale di cui parlavamo.
Eppure De Rosa sta riducendo i punti vendita sul territorio italiano, come mai?
La rete vendita si è molto assottigliata, perché ci piace interagire direttamente con i consumatori. Nel nuovo sito c’è la possibilità di dialogare quotidianamente con noi, creare anche appuntamenti virtuali. Parlare con l’utilizzatore è il modo più giusto, poi tutto passa alla rete vendita. La nostra Newsletter ha 45 mila iscritti e questo ci permette di valutare l’impatto delle azioni che facciamo, che cosa vogliono sapere, che cosa possiamo dire e con quali persone farlo. Ieri ero con il direttore di un grande negozio e mi diceva che arrivano persone confuse, che fanno domande che ti spiazzano. Il negoziante deve essere bravo a gestirle.
La mobilità dolce non è affar vostro, ma siete arrivati anche voi sull’e-bike.
All’inizio non ero troppo favorevole, ma ci siamo tutti resi conto che la pedalata assistita ha portato un gran numero di persone nuove, soprattutto dopo il lockdown, meritevoli di attenzione come tutti gli altri. Lo stesso si può dire ad esempio per la Gravel. Bisogna essere sul pezzo, la durata di questo fenomeno dipende da noi.
Come la mettiamo con la fornitura di gruppi dall’Oriente?
E’ ancora pesante, con un’aggravante supplementare. Shimano sta per uscire con i nuovi modelli e la gente fra un po’ vorrà il nuovo Dura Ace e non saprà cosa farsene del vecchio. Sono componenti costosi, per cui non si può prendere in giro il cliente, proponendo i gruppi vecchi. Anche le nostre bici costano parecchio ed è facilmente immaginabile che se qualcuno riesce ad affrontare il sacrificio per comprarne una, ha il diritto ad avere tutto il meglio.
