Dimmi come ti vesti e ti dirò chi sei…

Si fa un gran parlare di come i feedback dei professionisti servano per mettere a punto la produzione delle aziende che con loro lavorano. Questa volta però ci è venuto in mente di entrare nel vivo, approfittando della visita fatta nei giorni scorsi alla Santini di Lallio per raccontare la nascita della maglia gialla, ricordate?

E’ chiaro che equipaggiare uno squadrone come la Trek-Segafredo sia un lavoro importante e prestigioso al pari di realizzare le maglie di leader per le corse Aso e sponsorizzare le altre squadre presenti nell’orbita dell’azienda, ma il fatturato si fa con le persone… normali. Qual è il nesso fra il lavoro di vertice e quello meno esclusivo?

«La base di partenza è la stessa – dice Stefano Devicenzi del marketing – che si parli di una squadra di professionisti o di un team di amatori. Vengono qua. Li portiamo nel nostro atelier. Gli facciamo vedere i modelli a disposizione. E in base a quello che scelgono si allestisce la divisa del team. Chiaramente un team di professionisti andrà diretto sul top di gamme e su tagli che consentano di stampare il nome degli sponsor, mentre altri guarderanno a una fascia anche meno esclusiva».

La lavorazione custom quindi tende a sparire anche per i campioni?

Con loro si fanno delle sedute di fitting, in cui i capi scelti si adattano alle misure e alle loro esigenze i tagli, le lunghezze, le misure, i fondelli. Per gli amatori questo non avviene, però magari dai la scelta fra due tipi di fondelli e si sceglie la soluzione economicamente più vicina alle esigenze, che comunque avrà sempre un elevato contenuto tecnico. Le esigenze sono ovviamente diverse, ma il punto di partenza è identico.

Sappiamo che la Trek-Segafredo ha al suo interno una persona che riporta a voi le esigenze dei corridori.

Esatto e all’interno della squadra hanno individuato 2-3 corridori particolarmente sensibili che sono in grado di valutare i vari capi. Se va bene a loro, va bene a tutti. I pro’ a volte possono avere qualche prodotto in anteprima, come i pantaloncini con i fianchi traforati usati per la prima volta alla Vuelta del 2018 per fare fronte a temperature altissime.

Esistono team di amatori che chiedono lo stesso standard dei pro’?

Ci sono, anche perché per regolamento i prodotti usati dai professionisti devono essere disponibili a tutti. Sul nostro sito abbiamo messo in vendita anche i body da crono, che costano cari, ma qualcuno li ha comprati. Abbiamo spesso a che fare con squadre di amatori così attenti, che dedicano tanto tempo anche alla realizzazione della divisa e quando li vedi potresti pensare che siano squadre pro’. In ogni caso, non è possibile accontentarli dal punto di vista sartoriale: quello si fa solo con i professionisti. La differenza è una sola…

Quale? 

Il professionista pensa solo al risultato, anche a costo di stare scomodo. Però le loro richieste si valutano. Nizzolo ad esempio volle il silicone in fondo alla maglia, poi convinse anche Alafaci. Noi studiammo, invece di fare un anello di silicone, mettemmo degli insertini paralleli frammisti a tessuto e questa soluzione è inserita in catalogo, quindi a disposizione anche degli amatori.

Quindi il professionista viene preso a riferimento?

Completamente. Il tessuto rigato che si usa per ragioni aerodinamiche sulle maniche, ad esempio, è stato notato subito da persone appassionate e attente, che lo vogliono sulle loro maglie. Stanno attenti al taglio delle maniche, si informano. Allo stesso modo ci sono abitudini dei pro’ che vengono recepite anche quando non c’è una validità oggettiva. Passi il calzino lungo, ma anche l’uso del copriscarpe d’estate… Non so quanto possa giovare a un amatore. Anche il taglio più lungo dei pantaloncini… Se c’è richiesta, va accolta. Tutto quello che usano i professionisti si trova già in catalogo.

Proprio tutto?

Abbiamo realizzato una maglia invernale a maniche corte con un tessuto molto performante, da usare alle classiche del Nord in quelle giornate freddine a rischio pioggia (in apertura con Madsen al via della Roubaix 2021, ndr). Se non la usassero nei team, non so quanti la vorrebbero. Invece l’hanno vista e la ordinano. Senza il richiamo del team, non sarebbe stato possibile.

Forse anche senza internet tutto questo non sarebbe possibile.

Grande verità, anche se dobbiamo tenere l’equilibrio fra i rivenditori e il sito. Nei negozi si va e si compra quello che si trova, perché magari ordinarlo ha tempi lunghi. Su sito trovi esattamente quello che stai cercando e ti arriva a casa. I tempi sono cambiati. Stiamo anche lavorando per rinnovare la gamma dei colori e alcune linee perché ci sono in circolazione marchi molto commerciali che puntano su una produzione molto più modaiola rispetto alle linee classiche da ciclismo. Di sicuro il fatturato si fa con gli amatori. Quelli già navigati e quelli nuovi…

Quanti sono?

Tanti e venuti fuori dal post Covid. Magari gente che usa la gravel e che vuole un prodotto appetibile, anche se meno tecnico.

Gli uomini guardano Nibali e Ciccone, le donne guardano alla Longo Borghini o Paternoster?

Non troppo, in realtà. La ragazza che va in bici vuole un modello non di agonismo, ma di star bene. Wellness e fitness. Magari non il taglio da corridore, ma quello più elegante che non sminuisca la loro femminilità.

Quindi volendo riassumere, avere una squadra serve ancora?

Tantissimo, è uno strumento organico funzionale. A livello commerciale e di sviluppo del prodotto. Ma l’amatore ormai è molto informato e la squadra è una guida sia per i contenuti tecnici, sia per l’estetica. Sono mondi diversi, ma si parlano in continuazione…