Nel variopinto mondo dei negozi di biciclette, accanto a coloro che cercano di riempirsi di marchi prestigiosi per attrarre clienti, i negozi monomarca potrebbero sembrare un’eccezione quasi anacronistica. Eppure, dopo averne parlato con Davide Riva e Marta Villa, rispettivamente General Manager e Coordinatrice Marketing di Giant Italia, il senso di famiglia che accomuna i Giant Store spinge a rivedere la valutazione di partenza.
Si parla di dieci negozi distribuiti lungo tutta la Penisola. Il primo nacque in Sicilia. Gli ultimi si trovano a Fossombrone (Pesaro) e Volano (Trento) e si chiamano rispettivamente Green Bike e Bici e Sport. Il dato che emergerà è che la casa madre ha deciso di investire forte su queste attività, prevedendo altre aperture ogni anno per le prossime stagioni, con l’obiettivo di dare una buona copertura su tutto il territorio nazionale. Chi fosse interessato, insomma, legga attentamente questo articolo.
«I Giant Store – spiega Marta Villa – sono dei negozi monomarca, che vendono esclusivamente prodotti Giant e LIV e fanno anche attività legate ad alcuni nostri ambassador. Ci piace parlarne perché i titolari hanno deciso di sposare in toto la nostra causa. Non sono negozi tutti uguali, alcuni sono più appassionati alla bici da corsa e altri alla mountain bike. La cosa bella che li accomuna è che dietro ogni negozio c’è una storia bellissima».
«Ce ne sono alcuni di grande valore – si aggancia Davide Riva – come per esempio Happy Bike di Mazzano, alle porte di Brescia. Vittorio, papà di Davide che lo gestisce, ha iniziato a vendere Giant sin dal primo mese in cui Giant ha iniziato a importare telai in Italia. Oppure la famiglia Sardi a Monza (immagine di apertura, ndr), per esempio, dove il nonno e il papà sono stati sulle ammiraglie più prestigiose del ciclismo professionistico. Una famiglia che nello sviluppo della sua attività a un certo punto ha deciso di sposare al 100 per cento la causa Giant e Liv diventando un Giant Store».
Perché un negoziante che abbia già la sua attività potrebbe valutare di diventare un Giant Store?
Il valore aggiunto – spiega Davide Riva – è far leva su iniziative che non funzionerebbero in un negozio multibrand. Uno degli obiettivi che ci poniamo nell’aprire un Giant Store è di fornire loro la rappresentazione completa della gamma. Come quando vai da un concessionario BMW e trovi quasi tutte le auto disponibili. Oltre a questo, essere un Giant Store permette di godere di attivazioni su misura.
Di cosa parliamo?
Ad esempio quella del finanziamento a tasso zero in corso nell’estate o le attività promozionali che permettono di valorizzare la gamma vecchia, tutelando il guadagno del negoziante, piuttosto che “svendere” rovinando il mercato per tutti. La scelta di investire su un solo marchio è onerosa, per contro bisogna mettere sul piatto la protezione dei guadagni del Giant Store e il fatto che lo stesso negozio possa generare ricchezza facendo affidamento su un grande marchio, schierato al suo fianco con tutti i mezzi di cui dispone.
Che rapporto c’è tra Giant Italia e il Giant Store?
Il Giant Store ha un rappresentante di zona, che è il referente immediato. Poi c’è un back office, con due operatrici a loro disposizione, per un servizio di assistenza privilegiato. Non vi nascondo che nel mio cellulare ci sono i numeri dei gestori dei dieci negozi. Sanno che se hanno bisogno di qualsiasi cosa, mi possono telefonare dalla mattina alla sera, perché è chiaro che con loro c’è un rapporto particolare. Come avere il fast track in aeroporto, perché i Giant Store hanno esigenze pratiche diverse da tutti gli altri.
Avete parlato di nuove iniziative su misura.
Sono in continua evoluzione, come quelle che servono per modernizzare i canali di vendita oppure la possibilità di eventi dedicati ai test, tramite la realizzazione di “experience center”, dove poter provare le bici per valutarne l’acquisto. E questo vogliamo farlo nelle località più attrattive.
Ad esempio?
La settimana scorsa abbiamo fatto dei sopralluoghi presso alcune località turistiche che momentaneamente non sono presidiate da un Giant Store. Posti in cui ci sono degli impianti di risalita e, per esempio, imprenditori locale che stanno costruendo piste e bike park. L’idea è quella di integrare in queste località dei Giant Experience Center.
Provare la bici prima di comprarla?
Alcuni modelli possono costare 8-10 mila euro, ma anche 6 mila euro non sono pochi e giustamente prima di spenderli qualcuno potrebbe voler provare la bici. E’ chiaro che far provare una mountain bike full suspended nel parcheggio del Giant Store non è proprio il massimo. Se però come Giant Italia metto a disposizione un posto paradisiaco e ti permetto di prenotare il tuo test unicamente passando per il Giant Store, allora ti offro un grande servizio. E se poi decidi di acquistarla, ti restituisco i soldi del noleggio della bici che hai provato.
E chi paga?
Sarebbe un’iniziativa sostenuta economicamente da Giant Italia, a totale beneficio non solo del Giant Store ma di Giant come gruppo. Poi ci sono altre iniziative, come quelle del coinvolgimento dei testimonial e degli atleti per attività esclusive, che Marta Villa organizza spesso, il cui vantaggio ricade esclusivamente sul Giant Store.
Visto che uno dei temi più caldi per i negozi è la gestione del magazzino, il Giant Store riceve un supporto anche su questo fronte?
Questo è assolutamente un punto a nostro favore. Il Giant Store ha accesso alle bici di Giant Italia, che si trovano nel magazzino in Olanda: parliamo di svariate migliaia di modelli. Questo permette una grandissima flessibilità, perché in qualsiasi momento tu voglia realizzare la vendita di un modello, anche se non l’hai in negozio o in ordine, puoi farlo. E’ chiaro che la sostenibilità economica di Giant Italia si basa sulla raccolta degli ordini prestagionali, però i Giant Store sviluppano volumi di vendita che sono ben superiori alla “formalità” dell’ordine prestagionale e possono ampiamente superarlo. Così come possono contare su una grande flessibilità nei riordini, che con molti nostri competitor raramente è possibile.
I vantaggi riguardano anche la componentistica che compone l’universo Giant e LIV?
Giant ha cercato di ampliare il più possibile l’ecosistema attorno alla vendita delle bici. Ci sono i prodotti più forti su cui Giant ha investito di più, i “Power Five”, ma anche in generale tutta la grande categoria “Gear”, che contiene le lucine, i radar, i misuratori di potenza, le selle, i caschi, gli occhiali, il materiale di consumo, le pastiglie dei freni, le camere d’aria, il sigillante. C’è qualsiasi cosa possa sostenere la vendita di una bici, perché molto spesso durante o dopo l’acquisto la devi accessoriare, così come tutto il necessario per la corretta messa in sella e la corretta manutenzione, ordinaria e straordinaria.
I Giant Store sono coinvolti in qualche modo anche nell’online?
Giant è un marchio dotato di storicità e di un livello qualitativo importante, che necessitano di operatori specializzati. Perciò posso rifiutarmi di vendere a un operatore online che secondo me non offra il necessario valore aggiunto e questo è importante per salvaguardare la distribuzione tradizionale. Il canale diretto di vendita al pubblico segue uno schema oggi si chiama Click and Collect, un concetto che conosciamo ormai tutti. L’utente può andare sul sito di Giant Italia e ordinare la bici, ma potrà ritirarla soltanto in un Giant Store. E il bello è che i Giant Store guadagnano sulla vendita, come se l’avessero venduta loro.
Come funziona in pratica?
Il titolare del Giant Store riceve una mail in cui viene informato che Marco Rossi ha comprato una Propel, che è stata spedita al suo negozio. In quel momento, avrà guadagnato gli stessi soldi che avrebbe guadagnato vendendo in prima persona la bici. Con la differenza che non ha dovuto investire un euro per il suo acquisto. E questo è un vantaggio dei Giant Store.
Fate anche una formazione permanente per i tecnici e i gestori dei Giant Store?
C’è una formazione diretta, in cui invitiamo a Nerviano i gestori e il loro personale. Nella nostra sede c’è una sala allestita con i banchi da officina per le lezioni pratiche sui motori, le batterie e quello che può succedere soprattutto sui prodotti nuovi. Poi c’è un programma online che si chiama Giant Retail Academy, che contiene tutti i contenuti formativi, su cui veniamo valutati.
In che senso?
La casa madre taiwanese giudica il nostro operato tramite un indicatore attraverso cui si capisce se quei video sono stati effettivamente guardati. E se nesuno li consulta, vuol dire che noi non stiamo facendo un buon lavoro. Ma per fortuna per ora i video vengono visti, i Giant Store sono ottimamente formati e le vendite procedono bene.
